Herramientas de las Comunicaciones Integradas al Mercadeo

Por Jesusdavid Gaviria Valbuena - Ago 17, 2017.

Las estrategias de mercadeo de una empresa deben variar dependiendo del producto o servicio que se ofrece, y del tipo de consumidores a quienes se les dirige. Con esta premisa fundamental, se debe precisar en dónde se definirán las herramientas que se utilizarán para poder llegar a los usuarios con eficacia. También esta decisión sobre la aplicación de estrategias está sujeta a los objetivos de la empresa: consolidar la marca, aumentar las ventas, generar seguidores, generar valor al producto, entre otros.
Las empresas tienen que identificar cuál o cuáles herramientas de las Comunicaciones Integradas al Mercadeo les benefician. Utilizarlas todas no necesariamente proveerá mejores resultados. Es importante, entonces, que se realice un estudio de mercadeo a priori. Con la información que provenga de este estudio, se pueden evitar gastos superfluos, redirigirlos e invertirlos en otras actividades de la organización.
Mayormente, la única herramienta conocida y empleada es la publicidad. Pensar y/o actuar así se considera un error. Se puede disponer de cuatro herramientas que seguramente expandan las posibilidades de contacto con los clientes. Cada una de ellas podría ser de mejor y mayor utilidad para las organizaciones o en los emprendimientos. Además de la publicidad, existen las promociones de ventas, relaciones públicas, ventas personales y el mercadeo directo.
Publicidad: se refiere a la comunicación no personal y pagada para promocionar ideas, productos o servicios. Esta herramienta es considerada como una manera óptima para crear una legítima conexión con los consumidores. El principal objetivo de su utilización es llegar a una audiencia lo más amplia posible para generar incrementos en las ventas. “La publicidad puede dar a conocer las ventajas de un producto, atraer nuevos clientes, mejorar la imagen de la marca o comparar los productos de una empresa con los de sus competidores”, según Marcos Muriel en el Blog Solo Marketing.
Promoción de ventas: representan los incentivos a corto plazo proporcionados por la organización para incrementar la compra o venta de un producto o servicio. No es recomendable mantener constantes promociones. Su uso excesivo podría hacer disminuir los ingresos de la empresa. Es altamente preferible aplicar esta herramienta con precaución siempre que se tenga en cuenta la claridad de sus objetivos.
Según el portal web “Liderazgo y Mercadeo”, la promoción de ventas se lleva a cabo con los siguientes objetivos: aumentar las ventas en el corto plazo; ayudar a aumentar la participación de mercado en el largo plazo; lograr la prueba de un producto nuevo; romper la lealtad de clientes de la competencia; animar el aumento de productos almacenados por el cliente; colaborar a la Fidelización; motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta; lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas; lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas y lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas. Relaciones públicas: se refiere a las acciones que persiguen establecer sanas y óptimas relaciones con los consumidores y la diversidad de públicos de una empresa con la utilización de una publicidad favorable, la creación de una buena imagen, el manejo y bloqueo de rumores, así como el control de anécdotas o sucesos desfavorables. Johnny Méndez, en el portal web Liderazgo y Mercadeo, expresó: “Las RRPP son el arte y ciencia de gestionar la comunicación entre una organización y público clave para construir, administrar y mantener su imagen positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico”. Ventas personales: tiene que ver con la realización de presentaciones personales por parte de la fuerza de ventas de la empresa con el objetivo de cerrar ventas y establecer relaciones satisfactorias con los clientes. Esta herramienta se utiliza en empresas que ofrecen productos muy específicos, como en los casos de medicinas, equipos de software, armas de guerra, aviones, por mencionar algunos. Por lo general, tienen que ser productos muy costosos o muy delicados para su consumo; sin embargo, la empresa puede permitirse aplicar o usar esta herramienta para el emprendimiento de otros productos.
Según el portal web Crece en Negocios, “la venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores”
Mercadeo directo: es el contacto y la comunicación directa con los consumidores. Se visualizan dos objetivos claros: obtener respuesta inmediata y fomentar una relación duradera con los clientes con la utilización del correo, email, llamadas telefónicas, entre otras formas de comunicación.
Según el portal web Marketing Directo, “El marketing directo es un diálogo directo. A través suyo, las empresas quieren establecer un “diálogo” mutuo entre ellas y los clientes “potenciales” y mantener este contacto la mayor cantidad de tiempo posible. Con la aplicación del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y brindar un trato individual”.
Es de suma importancia que, al evaluar las acciones o herramientas, éstas estén alineadas con los objetivos de la organización. De lo contrario, no sucederá posicionamiento alguno por no haberse establecido una comunicación estratégica.

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